聊一聊：AARRR模型拆解（一）：Acquisition 用户获取

随着互联网行业的发展，许多产品都实现了从0到1的过程，渐渐地，很多产品的重心，都转移至如何实现从1到100，到10000的过程。而AARRR模型作为一个经典的增长漏斗模型，也时常被人所提及讨论，本系列文章将对各个过程拆解，深入讨论。

Acquisition获取作为模型的第一个过程，往往非常受重视，没有用户的获取，即使用户激活/变现等的转化率再高，也毫无意义。

而讲到用户获取，用户拉新，首先要去考虑的其实并不是各种渠道推广引流，而应该是产品上降低用户的使用门槛，结合不同阶段用户群体的特征，制定最适合的拉新策略，同时时刻关注各个核心数据指标。

从产品角度，产品上应尽可能地降低用户地使用门槛，能够减少因产品体验中断导致的流量流失，可以从以下几点出发：

注册登录往往是每个产品必不可少的模块，传统复杂的用户名/密码注册登录非常挑战用户的耐心，可以分账号强相关及账号非强相关进行简化。

对于账号强相关产品，诸如即时通讯软件/网络游戏/金融产品等，这些产品的功能，都需依托在账号基石上。

对于此类产品，由于当前绑定手机为硬性要求，往往可以采用默认手机验证码登录的形式，将注册/登录/绑定流程融合，简化用户操作流程。同时，可以辅以各个社交账号的引入登入，如常见的微信/微博/QQ授权等。

对于账号非强相关的产品，则可以采用直接体验，核心功能时注册登录的策略，先给用户带来一定的兴趣点，随着体验的深入，自然而然产生注册登录行为，降低转化流失中小学教育。

登录后，绝大分部分可以通过保存登录状态，除非用户注销，否则下次启动产品，无需再次登录。当然，诸如银行等产品，从安全的角度考虑，重新登入的验证是必要的。

许多产品由于需要调用手机部分功能，需要对产品进行功能的授权，往往在安装打开后，第一时间就对用户发起授权请求。

尽管这个现场非常普遍，但确实对用户造成困扰，影响用户体验。

如登录注册一样创意形式，其实对于权限的授权，不一定要放在用户刚接触产品的时间点，相比之下，当用户体验相关功能时进行授权，才是一件自然而然，更令用户接受的行为。

许多产品，在安装后初次使用，往往会有几个页面的产品介绍，这是一个非常好的机会，让用户认识你的产品，同时，这也可能导致用户对你的产品产生不好的第一印象。

所以，适当的页面数量以及优质的内容成为关键，建议最多不超过4屏，否则用户耐心将会降低，甚至产生烦躁的情绪。

对于主页面较为复杂的产品，如游戏/工具类产品，往往在首次进入时，会有核心位置的介绍或指引，这是非常必要的，能够降低用户的认知及操作门槛，但与此同时，介绍和指引必须适当，数量过多极易降低用户的耐心。

从运营的角度上来看，产品不同阶段，用户群体的特征，也会有微小的不同，可以从冷启动期/增长期/稳定期/衰退期四个阶段进行讨论，制定对应的策略。

冷启动期的用户，往往是我们产品的第一批用户，这个阶段，我们关心的点，其实不应该是用户的数量，而应该是用户的质量。

用户能够深入地体验我们的产品，并带来一些意见和反馈，让我们能够更好地进行产品打磨。

如小米初期启动的用户体验官计划/游戏内测邀请用户等，这些用户往往在对应的领域里面是一个资深的玩家，并乐于分享自己的观点，而这些用户往往也可以通过一些行业垂直领域社区/QQ群/微博等渠道进行寻找

此阶段通过引流后，应及时关注DAU/留存/活跃时长等指标，评估核心用户的反馈，对产品进行打磨。

产品顺利渡过冷启动期后，将进行飞速的增长期。经过冷启动期产品的打磨，在核心用户群体中通过验证，那么接下来就是大量寻找目标用户群体的阶段了。

这个阶段，最重要的便是结合目标群体的普遍特征，比如说二次元/宅男/运动爱好者等等，寻找合适的渠道进行推广引流。比如说市场分发渠道/其他产品推广引流/意见领袖引流/事件营销/口碑营销等等，没有最好的渠道，只有最适合的渠道。

此阶段重点应关注ROI指标，以尽可能少的成本，获取高质量的用户。

经历了快速增长阶段后，由于产品用户群体的不同，产品的用户规模，会达到一个瓶颈水平，很难再持续保持增长了，这个时候产品也经历了前面两个时期的验证，需求得到用户的认可，这个阶段更多地可以寻找产品是否拥有延展的方向，通过需求的延展，获取更多的用户。

比如众所周知的微信，从一开始的白领用户，慢慢扩展至工作群体，学生群体，普通人，成为现在一个人人皆知皆用的巨无霸流量平台。

此阶段重点应关注用户的留存指标，寻找合适的时机扩展用户群体

每个产品随着时代的发展，再所难免都会存在衰退期，只是衰退期来得快与慢而已。

在产品的衰退期，用户慢慢转移至其他替代产品，用户数量逐渐降低。

此阶段，用户的获取，应侧重于对于流失用户的召回，衰退期想要与其他竞品争取新的流量，势必面临巨大的挑战，付出的成本也将是非常高昂的，流失用户的召回存在于每个时期，在此阶段则尤为重要。

召回流失用户，可以从以下几个点出发：

利益驱动召回：诸如滴滴沉默用户发放优惠券，电商平台发放满减券等等；社交属性召回：诸如脉脉提醒某用户对你进行关注等等；产品核心需求召回：诸如探探多少用户对你右滑表示喜欢你等等；新功能刺激召回：诸如游戏发放新的大版本。

此阶段重点应关注召回率，流失指标，通过用户召回，减缓产品的衰退。

Acquisition 获取作为AARRR漏斗模型的第一步，已经拆解完。还是那句话，用户获取，用户拉新，首先要去考虑的其实并不是各种渠道推广引流，而应该是产品上降低用户的使用门槛，结合不同阶段用户群体的特征，制定最合适的拉新策略，同时时刻关注各个核心数据指标。

下期文章，我们将继续拆解AARRR模型，讲解第二个A，Activation 用户激活。

本文由 @郑序煜 于，

题图来自 Unsplash，基于CC0协议。